Saat Anda baru memulai sebagai pekerja lepas, mungkin sulit untuk mengetahui cara menetapkan harga atau apa yang harus dilakukan selanjutnya. Bagaimana Anda beralih dari pelanggan yang tertarik menjadi kesepakatan yang ditandatangani?
Dalam tutorial ini, pelajari metode yang efektif untuk mengembangkan poin harga Anda, teknik untuk mendapatkan prospek yang hangat, dan cara sukses mempromosikan layanan freelance Anda.
Kemudian masuk ke detail tentang cara menulis proposal yang menang, bersama dengan tip untuk menutup kesepakatan. Ikuti proses langkah demi langkah ini dan Anda akan mulai bekerja untuk diri sendiri.
1. Tetapkan Harga Anda
Secara tradisional, pekerja lepas mengenakan biaya per jam. Mereka menjumlahkan biaya bisnis dan biaya hidup mereka dan membagi angka itu dengan berapa jam mereka bersedia bekerja.
Jika Anda memilih untuk memberi harga layanan Anda per jam, mulailah dengan menganalisis faktor-faktor yang menentukan tarif Anda.
Beberapa manfaat dari penetapan harga per jam meliputi:
- Pelanggan terbiasa menerima penawaran yang mencakup perkiraan waktu dan tarif per jam.
- Lebih banyak freelancer mengenakan biaya per jam sehingga lebih mudah untuk meneliti tarif yang bersaing.
Namun, ada beberapa kerugian dari penetapan harga per jam:
- Anda membatasi potensi penghasilan maksimum Anda karena hanya ada beberapa jam Anda dapat bekerja setiap hari.
- Jika Anda membutuhkan waktu lebih lama dari yang Anda perkirakan, klien Anda mungkin mempertanyakan motif Anda; jika Anda mengambil lebih sedikit waktu dari yang Anda perkirakan, Anda mendapatkan lebih sedikit uang.
- Anda lebih mungkin mendapatkan pelanggan yang berbelanja dengan harga terbaik dan membandingkan layanan Anda dengan pesaing.
- Pelanggan Anda harus membuat keputusan bisnis (“apakah saya ingin membayar selama 15 menit?”) setiap kali mereka ingin menghubungi Anda.
Alternatif penetapan harga per jam adalah dengan menawarkan produk, yaitu layanan, yang dikemas dengan baik.
Contoh jasa yang dihasilkan adalah: Korelasi oleh Jane Portman. Dia menawarkan layanan desain bulanan dengan harga tetap—sebulan sekali, dia melakukan panggilan Skype dengan klien dan membahas tujuan. Kemudian dia mengatur pengiriman dalam sehari.
Jika layanan desain melampaui pekerjaan desain sehari, ia menawarkan dua opsi: menunda tugas hingga bulan berikutnya atau mencadangkan satu hari tambahan untuk pekerjaannya (dengan tarif harian normal, tergantung ketersediaan).
Manfaat penetapan harga produk meliputi:
- Fokusnya adalah pada nilai layanan versus biaya, pada hasil daripada waktu.
- Anda dapat lebih mudah membedakan diri Anda dari pesaing dengan menyesuaikan paket khusus berdasarkan kebutuhan yang tepat dari target pasar Anda.
- Anda dapat mengatur scope-creep dengan sangat mudah.
Jika Anda memutuskan untuk menyusun layanan manufaktur, Anda dapat memutuskan apa yang akan disertakan (dan apa yang tidak disertakan) dengan mewawancarai jenis pelanggan yang Anda inginkan. Survei poin rasa sakit mereka, pertimbangkan layanan apa yang paling sering diminta? Kemudian gabungkan semuanya dan uji harganya.
Bagaimanapun Anda memilih untuk menetapkan harga, langkah selanjutnya adalah mempromosikan layanan Anda (dan biayanya).
2. Tanah Hangat Memimpin
Sebaiknya promosikan layanan Anda ke prospek yang ramah, yang merupakan pelanggan potensial yang mengenal Anda dan apa yang Anda lakukan. Prospek hangat telah mempertimbangkan untuk membeli layanan Anda dan hanya membutuhkan lebih banyak informasi sebelum membuat keputusan untuk membeli.
Manfaat tambahan dari arahan hangat adalah Anda biasanya tidak perlu “menjual” mereka dengan keras. Dalam kebanyakan kasus, mereka menghubungkan titik-titik antara masalah mereka dan bagaimana Anda bisa menyelesaikannya.
Prospek yang ramah biasanya menemukan Anda melalui kehadiran online Anda atau mereka telah diberi tahu tentang Anda dan layanan Anda melalui hubungan timbal balik.
Akibatnya, Anda ingin:
- Maksimalkan kehadiran online Anda dengan situs web, media sosial, blog, dan portofolio yang bagus.
- Perluas jaringan Anda dan bangun hubungan yang dapat membuka pintu ke prospek baru dan peluang pertumbuhan.
Kedua aktivitas ini akan meningkatkan jumlah prospek hangat Anda, memungkinkan Anda membangun bisnis lepas tanpa penjualan keras atau panggilan dingin.
3. Kirim Layanan Anda
Setelah Anda mendapatkan petunjuk hangat, pertama-tama Anda ingin mengetahui apa masalah mereka, dan kemudian mendiskusikan bagaimana Anda dapat menyelesaikan masalah mereka.
Untuk mengatur percakapan ini, mintalah panggilan telepon 30 menit atau pertemuan langsung. Persiapkan pertanyaan sebelumnya dengan meneliti bisnis prospek dan mengidentifikasi bagaimana Anda dapat membantu mereka. Meskipun mereka mungkin memiliki kebutuhan khusus yang ingin mereka diskusikan, Anda juga dapat memberikan peluang yang Anda temui.
Analisis bisnis klien Anda, pikirkan tentang bagaimana Anda akan membuktikan nilai Anda, bangun alasan yang kuat untuk tarif Anda dan bersiaplah untuk kemungkinan keberatan.
Dua tujuan Anda dalam diskusi ini adalah untuk:
- Biarkan calon klien Anda merasa nyaman dan senang dengan pilihan mereka untuk bekerja sama dengan Anda.
- Dapatkan “ya” lisan atau tertulis bahwa mereka ingin bekerja sama dengan Anda.
Terserah Anda apakah akan membahas investasi selama diskusi ini atau menunggu sampai Anda mempresentasikan proposal. Fokus pada dua sasaran Anda dan gunakan kata “ya” lisan atau tertulis pelanggan Anda sebagai sinyal untuk bergerak maju.
4. Tulis Rekomendasi
Tujuan dari proposal tertulis adalah untuk menyajikan: masalah klien, solusi yang Anda rekomendasikan, biaya Anda, dan ruang lingkup atau jadwal proyek.
Secara umum, Anda perlu menyajikan informasi ini dalam empat bagian:
Bagian 1 – Tujuan
Tujuan adalah apa yang akan Anda capai melalui proyek. Jelaskan masalah, kebutuhan, dan tujuan klien. Juga, detailkan solusi yang Anda rekomendasikan.
Bagian 2 – Nilai
Jelaskan nilai yang akan Anda bawa ke bisnis klien. Misalnya, Anda dapat memberi mereka teknologi atau desain yang lebih baik yang akan meningkatkan daya saing pasar dan karenanya memengaruhi profitabilitas dengan meningkatkan pendapatan mereka.
Anda bisa masuk ke detail tentang apa yang membuat solusi Anda unik dari solusi pesaing Anda, tapi jangan terlalu fokus pada penjualan. Pada saat Anda mendapatkan proposal, Anda telah menerima komitmen lisan. Rekomendasinya adalah memberikan detail logistik, bukan materi pemasaran.
Bagian 3 – Opsi, Garis Waktu, dan Ruang Lingkup
Bergantung pada bagaimana Anda memutuskan untuk menyusun layanan Anda—sebagai layanan yang berdiri sendiri, setiap jam, atau sebagai layanan yang dihasilkan, kumpulkan pilihan pilihan. Beri mereka peningkatan nilai dan harga.
Sertakan garis waktu dan ruang lingkup untuk setiap opsi. Jadilah spesifik tentang keduanya dengan memasukkan tenggat waktu untuk setiap pengiriman dan membatasi apa yang dapat disampaikan. Bagian ini penting untuk menghindari scope-creep, yaitu saat pelanggan membuat permintaan asing yang menghabiskan waktu dan tenaga Anda.
Bagian 4 – Persyaratan dan Perjanjian
Siapkan persyaratan Anda, termasuk harga untuk setiap opsi dan cara Anda menerima pembayaran.
Mintalah deposit 50% di muka dengan saldo jatuh tempo setelah proyek selesai. Setoran ini akan menutupi semua biaya di muka yang akan Anda keluarkan sebagai penyedia layanan. Hal ini juga akan mengurangi kemungkinan klien berhenti bekerja tanpa membayar Anda sama sekali. Anda dapat menawarkan diskon 10% opsional jika klien juga membayar seluruh proyek di muka.
Jangan khawatir tentang mendapatkan detail hukum, karena hal itu akan tercakup dalam kontrak. Untuk saat ini, ungkapkan saja bagaimana dan kapan Anda mengharapkan pembayaran.
Sertakan ruang untuk tanda tangan: Anda dan klien Anda akan menandatangani dan memberi tanggal pada dokumen.
5. Ajukan Proposal
Email proposal Anda ke pelanggan Anda. Buatlah semudah mungkin bagi pelanggan Anda untuk menandatangani.
Anda dapat menggunakan alat tanda tangan elektronik seperti DocuSign untuk membuat proses lebih efisien; pelanggan Anda tidak perlu mencetak, menandatangani, dan memindai dokumen untuk mengirimnya kembali.
Buat email Anda singkat dan padat, beri tahu pelanggan bahwa Anda akan menindaklanjuti dalam jangka waktu tertentu jika Anda tidak mendapat kabar terlebih dahulu (biasanya empat hingga lima hari kerja atau seminggu).
Karena Anda telah memperoleh persetujuan lisan atau tertulis dari klien, harus ada sedikit keberatan terhadap proposal Anda. Jika ada pertanyaan, lacak. Ini agar Anda dapat lebih merampingkan proses proposal Anda di masa mendatang dengan menyertakan tautan ke halaman FAQ (Frequently Asked Questions) di situs web Anda.
Sekali lagi, fokuslah untuk menjaga agar langkah ini tetap sederhana dan efisien, dan semudah mungkin bagi pelanggan untuk menandatangani dan mengatakan ya.
6. Tutup Penawaran
Setelah Anda menerima proposal yang ditandatangani, saatnya mengirimkan kontrak resmi ke klien Anda.
Dokumen ini dapat mencakup ketentuan pembayaran, ruang lingkup, dan informasi mengenai kekayaan intelektual, pembatalan, dan kewajiban. Untuk informasi lebih lanjut tentang apa yang dapat dimasukkan dalam kontrak, baca posting ini 8 Klausul Kontrak Anda Seharusnya Tidak Bebas Tanpa. Lihat juga tutorial kami:
Biasanya disarankan agar Anda meminta pengacara untuk menulis kontrak untuk Anda. Tetapi jika Anda harus menghemat uang, cobalah membeli template dari situs tersebut RocketLawyer atau LegalZoom. Dengan cara ini Anda memiliki pengacara untuk memodifikasi template khusus untuk bisnis Anda.
Setelah Anda menerima kontrak yang ditandatangani secara resmi, kirimkan tagihan kepada klien Anda untuk deposit tersebut. Ucapkan selamat kepada diri Anda sendiri dan mulailah proyek lepas Anda!
Catatan Editorial: Konten ini awalnya diterbitkan pada tahun 2015. Kami membagikannya lagi karena editor kami telah menentukan bahwa informasi ini masih akurat dan relevan.
